新興B2C電子商務(wù)在發(fā)展初期如何打造千萬級別銷售額
發(fā)布時間：2009-04-23 點(diǎn)擊次數(shù)：

　中國互聯(lián)網(wǎng)在全球經(jīng)濟(jì)萎靡的背景下，也如期迎來了10年一個輪回的“寒流”，伴隨著“冬天”的論調(diào)，中國互聯(lián)網(wǎng)也進(jìn)入了一個冬眠的狀態(tài)，但是“冬天”再是寒冷，也擋不住綠意的盎然， B2C的電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)的“冬天”一枝獨(dú)秀，散發(fā)著生機(jī)和活力，帶給我們對未來無限的遐想。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，VANCL的快速飚升，以及京東的再次融資，B2C的電子商務(wù)吸引了整個互聯(lián)網(wǎng)的眼球，更多的傳統(tǒng)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者、投資者開始關(guān)注這塊綠地，迅速涌現(xiàn)出一大批的新興B2C的電子商務(wù)，于是出現(xiàn)了百花爭艷的壯觀場面，花是開了，但是收獲甚小，如何讓花結(jié)出豐盛的果實(shí)呢？更直接點(diǎn)說如何使新興的B2C的電子商務(wù)在發(fā)展初期就達(dá)到一個可觀的銷售額（千萬級別）呢？

　　經(jīng)濟(jì)越冷，營銷越熱；越蕭條，越營銷，要想在第一年打造千萬級別銷售額，按效果考核的整合營銷是尤為關(guān)鍵的。從互聯(lián)網(wǎng)B2C的電子商務(wù)的發(fā)展來看：早期，1999年、2000年誕生的當(dāng)當(dāng)、卓越，到現(xiàn)在強(qiáng)勁發(fā)展了十年；2004年、2005年興起的京東、紅孩子發(fā)展到現(xiàn)在的行業(yè)翹楚用了五年左右的時間；而2006年、2008年的VANCL、麥包包，發(fā)展到現(xiàn)在的一定規(guī)模只用了不到三年時間，強(qiáng)勁發(fā)展十年以及達(dá)到發(fā)展到一定規(guī)模用的時間越來越短，這些無疑都得益于推廣模式（手段）的多元化、不斷創(chuàng)新，互相協(xié)同，實(shí)現(xiàn)了短時間內(nèi)的效益和規(guī)模的雙豐收。但是現(xiàn)在誰還能等十年，假設(shè)VANCl緩慢發(fā)展10年？到2017年才有現(xiàn)在的規(guī)模，新興的B2C的電子商務(wù)更是需要短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)效益和規(guī)模雙豐收，也只有這樣才能在發(fā)展的初期的第一年達(dá)到千萬級別的銷售額，這些都依托于按效果考核的整合營銷。

　　那么什么是效果整合營銷呢？效果整合營銷到底該怎么操作呢？億瑪公司觀點(diǎn)，效果整合營銷：以各類網(wǎng)絡(luò)媒體平臺與工具組合為依托，為以銷售效果為主要訴求的新興主流廣告主提供一整套在線營銷解決方案。效果整合營銷區(qū)別于以往的品牌整合傳播，主要是以為廣告主賺錢為使命，以銷售業(yè)績效果為目的，品牌傳播為衍生品，創(chuàng)意為營銷效果服務(wù)，廣告在全互聯(lián)網(wǎng)覆蓋不拘泥廣告形式，多樣化。具體操作是基于互聯(lián)網(wǎng)的整合，以多種營銷手段的互相配合、互相協(xié)同實(shí)現(xiàn)全互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋，其中營銷手段包括門戶、垂直媒體、SEM（搜索引擎營銷）、網(wǎng)站聯(lián)盟（DCCI數(shù)據(jù)表明，互聯(lián)網(wǎng)的流量四分天下，門戶、垂直媒體、搜索引擎、中小長尾媒體）

　　下面我們就整合營銷的理論分解一下新興B2C的電子商務(wù)在第一年的千萬級別的銷售額是如何打造的：

　　我們以女性內(nèi)衣為例，第一年營銷預(yù)算為700萬左右。我們采用的營銷方式是各種營銷手段的相互配合協(xié)調(diào)實(shí)行的全網(wǎng)覆蓋，在門戶媒體上我們采用的是以安全的點(diǎn)擊方式買門戶的存貨，這樣既能實(shí)現(xiàn)門戶媒體的曝光，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的品牌和公信力的迅速提升，又能很好的控制成本的風(fēng)險，在垂直媒體上我們采用活動營銷和植入的營銷方式覆蓋最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群（女性類、購物類媒體），改變以往的傳統(tǒng)banner的購買方式，植入的形式有產(chǎn)品庫植入，頻道植入、內(nèi)容植入等等。門戶、垂直媒體我們分配的預(yù)算每月大概在30萬左右，一年為360萬，在門戶、垂直媒體上我們采用多元化的合作，ROI（投入產(chǎn)出比）達(dá)到到1：1是可以追求的；在SEM上，由于是單品內(nèi)衣，關(guān)鍵詞的數(shù)量以及投入的力度都不算太大，但是也必須保證一定的規(guī)模，這樣才能做出效果，我們平均開來每月投入大約25萬左右，一年300萬（投放力度是循序漸進(jìn)的），在SEM上我們能做到1：2，這樣第一年SEM帶來的銷售額為600萬，當(dāng)然這些都依托于專業(yè)的SEM服務(wù)以及持續(xù)的優(yōu)化做到的；在覆蓋中小長尾媒體上面我們采用的網(wǎng)站聯(lián)盟的CPS（按銷售分成），每月帶來15萬-20萬的銷售額是可以最為一個目標(biāo)的，這個更大的因素在于品牌廣告和SEM與網(wǎng)站聯(lián)盟的促進(jìn)協(xié)同作用，當(dāng)產(chǎn)品有品牌影響力了會促進(jìn)聯(lián)盟CPS的業(yè)績，這一部分我們的傭金基本在25%左右，每月的傭金為5萬左右，一年的傭金在60萬左右，帶來的銷售額在240萬左右。第一年的投入預(yù)算=360萬（門戶、垂直媒體）+300萬（SEM）+60萬（聯(lián)盟CPS傭金）=720萬；我們獲得的銷售額=360萬（門戶、垂直媒體）+600萬（SEM）+240萬（聯(lián)盟CPS）=1200萬，全年的ROI=720萬/1200萬=1：1.7，由于內(nèi)衣的B2C的電子商務(wù)大多是從傳統(tǒng)的服裝企業(yè)轉(zhuǎn)化過來的，有自己的生產(chǎn)渠道，所以毛利基本都很高，1：1.7的ROI保證內(nèi)衣的B2C的電子商務(wù)商家基本不賠錢，這樣的結(jié)果是內(nèi)衣的B2C的電子商務(wù)商家完全可以接受的。這樣在一年內(nèi)運(yùn)用各種營銷手段的互相結(jié)合，互相促進(jìn)，在短短一年時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了千萬級別的銷售額突破和品牌的大量曝光，完成了在短時間內(nèi)效益和規(guī)模的雙豐收，在第一年穩(wěn)步發(fā)展取得一定的數(shù)據(jù)積累和品牌積累之后，未來兩到三年打造一個在線女性內(nèi)衣品牌的NO.1完全是可以追求的。

　　關(guān)于其他行業(yè)的B2C電子商務(wù)，億瑪公司將聯(lián)合艾瑞在本年度11月份共同舉辦的 “效果整合營銷國際論壇 ” 專場進(jìn)行，屆時將邀請國內(nèi)外營銷專家，SEM專家，各大成功廣告主，共同探討，屆時希望大家光臨。

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